Przygotowanie do mediacji, tak samo jak i do negocjacji, jest jednym z najważniejszych elementów dla całego procesu. Bez zidentyfikowania swoich interesów oraz celów nie jest możliwe skuteczne przeprowadzenie ani mediacji ani negocjacji. Co więcej, w ramach przygotowania powinno się również uwzględnić interesy oraz cele drugiej strony, dzięki temu będziemy mieli przed sobą pełny obraz sporu, co pozwoli nam na realne ocenienie naszej pozycji negocjacyjnej. W ramach przygotowania możemy korzystać z różnego rodzaju technik, które mają za zadanie określić kluczowe aspekty w negocjacjach, jak również skorzystać z pomocy pełnomocnika.

Techniki przydatne w przygotowaniu się do mediacji i negocjacji

Dla skutecznego zidentyfikowania swoich interesów i celów przed negocjacjami warto zapoznać się z tzw. harvardzkim modelem negocjacji, którego głównym założeniem jest hasło „oddziel ludzi od problemu”. Polega to na tym, że staramy się rozgraniczyć emocje od faktów i spojrzeć na negocjacje nie z perspektywy rywalizacji, a współpracy. Zwłaszcza w negocjacjach biznesowych miękkie podejście do ludzi, a twarde do przeszkód może zaowocować osiągnięciem porozumienia. Należy mieć jednak świadomość, że nie każdy spór i nie każda sprawa nadają się do tego typu podejścia, czy do negocjacji w ogóle.

Technikami mogącymi pomóc w przygotowaniu się do mediacji i negocjacji są:

• BATNA

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) jest to najlepsze rozwiązanie możliwe do osiągnięcia poza stołem negocjacyjnym. Zastosowanie tej metody polega więc na określeniu najlepszej, realnej opcji, którą bylibyśmy w stanie osiągnąć, gdyby nie udało nam się zawrzeć porozumienia. Może to być np. umowa z inną spółką na lepszych warunkach.

• WATNA

WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) jest to najgorsza alternatywa wobec negocjowanego porozumienia. Oznacza to, że należy określić, co jest najgorszą opcją, jeżeli nie uda nam się zawrzeć umowy. Może to być np. pozostanie z tą samą spółką, w sytuacji kiedy negocjujemy potencjalnie lepszą umowę z inną spółką.

• ZOPA

ZOPA (Zone of a Possible Agreement) jest to obszar, w którym obie strony mogą dojść do porozumienia. Ten punkt jest kluczem do sukcesu każdych negocjacji, w zasadzie bez jego określenia będziemy poruszać się w nich jak we mgle. Istotne dla jego określenia jest przyjęcie realistycznych założeń, a nie takich, które są wyłącznie w naszym interesie.

Pełnomocnik w mediacjach

Rola pełnomocnika w mediacjach zależy w głównej mierze od potrzeb strony. Przede wszystkim pełnomocnik może (i powinien) wspomagać klienta w przygotowaniu się do mediacji. Rozwiązanie takie daje również komfort dla klienta w postaci chłodnego spojrzenia na sprawę (w tym ocenie wg technik harvardzkich), a tym samym realną ocenę szans na ich powodzenie. Pełnomocnik może także uczestniczyć w posiedzeniu mediacyjnym razem ze stroną lub samodzielnie.